لوحة التموضع
ورقة عمل استراتيجية لتحديد موقع منتجك الحقيقي في السوق
إذا وصلت إلى هنا، فأنت على الأرجح تبني شيئاً مهماً — لكن الوضوح يبقى بعيد المنال.
تساعدك هذه اللوحة على صقل تفكيرك حول لمن هذا المنتج، لماذا يهم، ولماذا الآن.
استخدمها مبكراً. وراجعها كثيراً.
كيفية استخدام هذه اللوحة
- اختر منتجاً أو عرضاً واحداً. لا تحاول تحديد موقع كل شيء دفعة واحدة.
- أكملها في جلسة مركزة. استهدف الوضوح لا الكمال.
- استخدم لغة عميلك. تجنّب المصطلحات الداخلية والعبارات المستهلكة.
- راجعها بانتظام. حدّثها مع كل ما تتعلمه من العملاء والتجارب والسوق.
يمكنك نسخ هذه اللوحة لشرائح أو خطوط منتجات مختلفة عند الحاجة.
1. لمن هذا المنتج؟
صِف المستخدم أو العميل الأساسي بأكبر قدر ممكن من الدقة.
تجنّب مصطلحات فضفاضة مثل "الجميع" أو "الشركات الناشئة".
-
الجمهور المستهدف (جملة واحدة)
مثال: "مؤسسون لأول مرة يُطلقون B2B SaaS في قطاع التقنية الصحية." -
ما الذي يُعيقهم اليوم؟
ما المشكلة التي يواجهونها بكلماتهم؟ ما الآلام أو الإحباطات أو المخاطر؟ -
ما الذي جرّبوه أو يفعلونه حالياً؟
صِف الوضع الراهن بعمق — هذا ما يجب أن تُحِل محله.
2. ما القيمة المُقدَّمة؟
منتجك ليس البطل — عميلك هو البطل.
ما التحوّل الذي يُمكّنه منتجك؟
-
قبل استخدام هذا المنتج، هم…
ارسم صورة المعاناة: ضيق الوقت، نتائج ضعيفة، إحباط، عدم كفاءة، مخاطر. -
بعد استخدام هذا المنتج، هم…
أبرز التحسّن: النتائج، المشاعر، القدرات، الثقة، السرعة، الدقة. -
الفائدة الجوهرية (في جملة واحدة)
مثال: "نساعد فرق العقارات على إتمام الصفقات بسرعة مضاعفة عبر رؤى آلية للعملاء المحتملين."
حاول ربط القيمة بشيء قابل للقياس (وقت موفَّر، إيرادات متزايدة، أخطاء أقل) أو مؤثر عاطفياً (راحة البال، الشعور بالسيطرة).
3. بماذا يُقارنونه؟
تعرّف على منافستك الحقيقية — ليس الشركات فقط، بل السلوكيات والأدوات والبدائل وحتى التجاهل.
-
البدائل المباشرة
مثال: "جداول Excel، عقود الوكالات، التواصل اليدوي." -
البدائل غير المباشرة / عدم الاستخدام
مثال: "لا يفعلون شيئاً لأنهم يعتقدون أنه معقد أو مكلف جداً."
كن صادقاً. إذا كان "عدم فعل شيء" منافساً رئيسياً، اكتبه.
4. لماذا الآن؟
لماذا هذه هي اللحظة المناسبة لوجود منتجك؟
لماذا يجب أن يتحرك شخص ما — أو يستثمر — اليوم بدلاً من "لاحقاً"؟
-
التحولات الأخيرة التي تجعل هذا مُلحاً أو ممكناً
أمثلة: انخفاض تكاليف الذكاء الاصطناعي، تشريعات جديدة، تحولات ثقافية واضحة، انتشار العمل عن بُعد، بنية تحتية جديدة. -
ما مخاطر التأخير؟
أمثلة: المنافسون يتقدمون، تراكم عدم الكفاءة، انغلاق الفرصة، تنامي مخاطر الامتثال.
التموضع الجيد يجعل تكلفة الانتظار تبدو أعلى من تكلفة التحرك.
5. ما الذي يجعل هذا المنتج مختلفاً؟
لا تقل "نحن نهتم أكثر" أو "نحن أفضل".
أظهر ما هو مختلف جوهرياً في نهجك أو رؤيتك أو تقنيتك.
-
رؤية أو قناعة فريدة
مثال: "أفضل تسويق B2B يبدأ بمحتوى بدون حواجز، لا بنماذج جمع البيانات." -
كيف يعكس المنتج هذه القناعة
مثال: "نتتبع النوايا ونشاركها، بدلاً من إخفائها خلف نموذج." -
دليل الاختلاف (إن توفر)
أمثلة: الانتشار، الشهادات، نتائج التجارب، بيانات حصرية، ميزة تقنية، عملية قابلة للدفاع.
استهدف اختلافات صعبة التقليد (البيانات، التوزيع، الخبرة العميقة، المجتمع، الشراكات).
6. تموضعك في سطر واحد
هذا ليس شعاراً. إنه بوصلة داخلية حادة توجّه كل صفحة هبوط وعرض تقديمي ونص عرض توضيحي.
أكمل هذه الجملة:
نحن [الفئة/النوع] الذي يساعد [جمهوراً محدداً] على تحقيق [نتيجة قيّمة] من خلال [نهج فريد].
- صِغ تموضعك في سطر واحد
مثال: "نحن منصة البيانات الأولى المبنية للحملات السياسية المحلية، تعرض شرائح الناخبين الجاهزة للمانحين في دقائق — دون الحاجة لمحلل."
يمكنك الاحتفاظ بنسخ متعددة لشرائح مختلفة، لكن احرص على وضوح كل نسخة وقابليتها للاختبار.
7. ملاحظات اختيارية: الشخصية والصوت
إذا كان ذا صلة، وثّق كيف يجب أن تبدو وتُحس علامتك التجارية.
هذا سيُرشد نصوصك وتصميمك وتفاعلاتك مع العملاء.
فكّر في محفزات مثل:
-
النبرة
موثوقة لكن جريئة؟ هادئة ومنهجية؟ حيوية ومُزلزلة؟ -
طبيعة العلاقة
كشريك متكافئ لا بائع؟ كمستشار استراتيجي لا منفذ مهام؟ -
بعض أمثلة "هذا لا ذاك"
مثال: "واضح لا ذكي." "مباشر لا عدواني." "متفائل لا ساذج."
إتقان هذا هو نصف المعركة عند التواصل مع العملاء أو الشركاء أو المستثمرين.
كلمة أخيرة
الوضوح ليس رفاهية. إنه الفرق بين الانتشار والارتباك، بين الاقتناع و"سنفكر في الأمر".
هذه اللوحة لن تحل كل شيء. لكنها ستُزيل الضوضاء وتُبقي فقط ما يهم.
خذها بجدية. ثم تحرّك بسرعة. فكرتك تستحق أن تُفهم.
نتمنى لك الوضوح والزخم والاقتناع — دائماً.
من بناة إلى آخرين.